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企業級服務是下一個億萬級別的創業機會

2016年11月08日 14:40 | 來源：創事記

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4. 1 面向中大型企業：垂直深耕

企業級服務主要客戶向中大型企業轉移的重任，其成敗的關鍵在于是否能夠適應中大型企業復雜、個性化的業務需求，并通過持續的產品更迭適應行業的動態發展和企業的業務變化。因此，企業級服務提供商在未來需在垂直方向上不斷提升其產品功能的深度。我們認為，企業級服務提供商未來實現垂直深耕將主要通過兩種途徑：深層次定制和行業可配置。

深層次定制：標準的企業級服務提供商在應對大企業客戶靈活的定制需求時，表現得力不從心。提供商需要在提供簡單的標準化服務的基礎上，幫助客戶完成更具深度的定制和開發。實現這一目標的初級方式是深入分析其所在管理領域的業務特點，從而將標準化服務細分為更多更具體的“功能模塊”。

以企業級服務領域常見的SaaS企業為例，國外很多SaaS企業在SaaS應用的底層構建起了PaaS平臺，而國內的銷售易、北森等企業也成功完成了PaaS平臺的開發，開啟了SaaS+PaaS時代。PaaS平臺主要通過三個層面提供深層次定制的能力。第一個層面是對標準SaaS服務的自定義配置，包括個性化布局頁面和UI、定制符合企業需求的復雜業務與流程、商業智能分析等等，可以滿足客戶基礎的個性化需求；第二個層面是二次開發出新的應用程序和工作流程，可以滿足用戶更深層的個性化需求，主要由客戶自己的開發團隊、SaaS企業的開發實施團隊或者第三方開發者在PaaS平臺上實現。為了更好地支持二次開發，有的PaaS平臺還會提供沙盒環境中的測試以及應用程序的打包、分配。最后一個層面是集成，通過API接口等與其他各類應用以及企業現有的應用對接，實現多應用間數據流、業務流的整合。

此外，對客戶的軟件操作和業務實踐提供有針對性的咨詢和指導也是實現深層次定制的重要方式。比如知名HRM服務提供商Workday就通過培訓服務提升客戶的操作體驗，并且與埃森哲等IT咨詢公司建立合作，為客戶提供咨詢服務。國內的HRM服務提供商北森通過組建“客戶成功團隊”，把客戶在遇到難題時立即想開發一個新功能的要求轉移到幫助客戶建立更好的實踐體系上去，幫助客戶實現理清業務流程為先，以用軟件進行管理為后。

未來，國內越來越多的SaaS企業將有望逐步建立起PaaS平臺，積累更多的應用和開發者，不斷提升平臺的定制能力，并針對客戶的操作和實踐提供更專業的的咨詢和指導服務，以實現深層次的定制。

在垂直發展的過程中，往往面臨大客戶的“一攬子需求”，即客戶希望在獲得某一特定的服務之后，也能獲得與之相關聯的其他服務。而提供相關服務，也有助于幫助提供商提高客單價，增強客戶粘性。為此，在未來企業級服務提供商需要在其原有產品功能之外，不斷拓展相關聯的其他功能，構建起一體化的功能格局。

仍然以SaaS領域為例，實現上述目標的方式主要有兩個：具備較多客戶資源和公信力的企業可以在自己的PaaS平臺上吸引海量的第三方開發者，開發出相關聯的其他類型功能。而另一種方式則是由企業自己完成關聯產品線的拓展。

行業可配置：處于不同行業的大企業客戶的業務差異性較大，因此，從提供行業通用的服務，到提供不同行業的配置方案，也是企業級服務提供商實現垂直深耕的重要路徑之一。

以SaaS為例，國外比較成熟的SaaS企業主要采用兩種行業配置方案。一種是提供豐富的定制套件，通過套件的組合定制來適應不同行業的特點和痛點。另一種是在對客戶需求進行調研之后，與第三方合作伙伴在PaaS開發平臺上共同開發一系列分行業解決方案。

相較于國外龍頭SaaS企業，目前國內SaaS企業的行業配置方案還不夠成熟，依托PaaS平臺對分行業解決方案進行開發還處于萌芽期，行業配置方案覆蓋的行業數量也較少。未來，國內具備資金和技術實力的SaaS企業將一方面沿襲套件定制、提供分行業插件以及與第三方合作伙伴共同開發分行業解決方案這三種行業配置方案，另一方面不斷開拓其他形式的行業配置方案，實現行業的可配置。

編輯：梁霄