又是一年新疆瓜果飄香的季節。

“吐魯番的葡萄哈密的瓜,庫爾勒的香梨人人夸,葉城的石榴頂呱呱”。作為久負盛名的“瓜果之鄉”,新疆瓜果品種繁多,質地優良。然而,多年來,以瓜果為代表的新疆特色農產品豐厚的資源優勢并沒有有效轉換為品牌優勢、發展優勢和競爭優勢。

如何讓新疆特色農產品進城,并且賣個好價錢?剖析國家農業產業化重點龍頭企業——新疆果業集團有限公司(以下簡稱果業集團)近年來在特色農產品經銷模式上的探索和實踐,或許可以為全疆特色農產品銷售提供經驗和借鑒。

啥好賣?

特色農產品質優才不愁銷

足足等了4年,做了十幾年鮮食葡萄生意的河南省鶴壁市客商邢報軍才買到了“葡萄種植明星”阿布來提·玉努斯種的白無核葡萄。

邢報軍主攻田頭市場。偶然走進了吐魯番市高昌區葡萄鎮巴格日社區阿布來提的5畝葡萄園,一見傾心,“每一粒葡萄都像被陽光特別關愛過”。

然而阿布來提不賣給他。好東西誰都想要,和老客戶的合同期還有4年,對方聽聞有人來挖墻腳,主動提高了收購價格。

邢報軍年年都來。終于在今年7月25日,以12.8萬元的價格包園收購,刷新了他今年的收購價。

“好貨不愁賣。”經營新疆市場多年,邢報軍最深切的感受是新疆農產品產量大,在內地市場具有一定的認知度,但競爭力強的還是特色農產品。

當了19年農民經紀人的劉恒進對此感觸太深了!他是吐魯番本地人,每年經他手賣出的葡萄干有三千多噸,銷售額五六千萬元。

“粒大、色黃、糖度高的特色葡萄干最好賣,但現在市場上最多的是大路貨,最暢銷的也是大路貨,利潤薄,農民也掙不上錢,我就怕長此下去精品貨反而因為價格高而難賣。”劉恒進的擔憂恰好詮釋了一個經濟學現象——劣幣驅逐良幣,在買賣信息不對稱的情況下,高質量的商品由于沒有辦法跟劣質品比拼價格,只得逐步退出市場。

在自治區黨委農村工作辦公室副主任徐濤看來,當前新疆特色農產品銷售在成本、物流、品牌、市場開拓、精深加工和新型營銷模式創建等方面都存在瓶頸,擁抱“互聯網+”更是亟待破局。

但是,推動特色農產品進城的步伐從未停止。近年來,自治區實施“走出去、走進去、走上去”戰略,舉辦新疆農產品展銷會,緊抓“一帶一路”建設機遇積極開展國際交流合作,都是為了讓更多的新疆特色農產品有銷路,讓埋頭苦種的農民增加收入。

這一過程,果業集團一直深度參與。該公司由自治區供銷合作社聯合社控股,是一家集新疆特色林果示范種植、生產加工及市場營銷為一體的全產業鏈企業,既連著阿布來提這樣的農戶,又連著劉恒進這樣的經紀人,還對接著廣闊的疆外市場。近年來公司經營農副產品超過100萬噸,領辦專業合作社40多家,發展訂單農業40萬畝,帶動農戶10萬多戶,被授予國家農業產業化重點龍頭企業等稱號。

怎么賣?

“互聯網+”探索現代營銷格局

產品千好萬好,賣得好才是王道。果業集團近年來在新疆特色農產品營銷格局構建上,搭上互聯網快車,搶抓機遇,作了一系列有益的創新實踐。

8月7日清晨,在新疆特色農產品(吐魯番)電商園區(以下簡稱園區)交易市場,劉恒進已經來來回回轉悠了兩個多小時,他要為兩位客戶選購5噸葡萄干。

該園區是目前疆內唯一一家電商服務與實體市場一體化運營的農產品批發市場,由果業集團投資3億元建設,運營3年多來交易額累計達到15億元,目前吐魯番60%的葡萄干在這里交易。

“以前我要去內地各個市場找客戶,現在園區集中了全國客商,建立了林果網大數據,提供互聯網金融服務,周轉不開了還能質押貸款呢。”劉恒進邊說邊瞄著園區內的新疆林果網B2B電商批發業務總覽大屏:當日最大一筆交易發生在10時40分,廣西柳州客商購買了5625公斤葡萄干;當天無核白葡萄干的價格最低是14.8元,最高21.8元。

借助網絡平臺,讓千家萬戶分散生產與千變萬化大市場實現有效對接,產生多樣化的聯合與合作,演繹的正是“龍頭企業+合作社+農戶”的現代農業經營模式。

“園區實現市場信息、產品標準、倉儲物流、交易通道、金融服務等疆內與疆外、線上與線下的互通,引導新疆林果產品的交易導向和價格指數,解決了農民‘賣難’和外地采購商采購新疆特產的諸多痛點問題。”新疆吐魯番果業有限公司董事長兼總經理張世雄說。

這樣一個電商平臺,通過供銷大數據的積累,一定程度上就掌握了特色農產品定價定標的話語權。園區運營以來,新疆大宗特色農產品的價格波動不止,唯有葡萄干不論豐收減產,每年平均每公斤上漲約1.5元。可別小看這1元多錢的漲幅,僅去年一年,園區就給當地果農多帶來3億多元的收入。

新疆林果網還為傳統果品批發的交易環節提供了標準化的流程,改變了傳統的對手交易模式。

“農民會員在享受交易撮合、電子結算、數據金融等新型服務的同時,有效避免了貨款拖欠、商戶跑路等資金安全問題。”新疆林果網總經理翟開元說。

賣到哪?

織好疆內疆外兩張網

“媽媽,這里有葡萄,是吐魯番的葡萄!”8月10日,廣州市海珠區大江直街一號大院“果叔”社區直營店里,市民王雅嫻順著兒子的喊聲趕緊過去挑選。貨架上除了葡萄,還有產自新疆的哈密瓜及一些優質干果。“我喜歡來這里買東西,除了市面上的應季新鮮水果外,還有來自家鄉新疆的一口新鮮和純正。”

“果叔”是新疆果業集團基于全疆特色林果基地資源優勢所布局的水果新零售店,主營新疆瓜果,目前已在廣州、武漢、烏魯木齊等城市開設100余家。

有了大數據平臺、物聯網系統的助力,果業集團還在北京、上海、廣州、成都、武漢等地建成9個新疆特色農產品展示直銷中心,5個物流配送分倉,全國商超系統設有專區專柜2000余個,入駐中國石化15個省區的11000多家易捷便利店。

這些都是新疆特色農產品長期的、穩定的、自有的銷售渠道和網絡,3年內將達到5000個以上。

在疆內布局上,基于“互聯網+”,果業集團近期也是動作頻頻。

鄯善農產品加工倉儲交易中心項目和阿克蘇農產品批發市場項目已開工建設;新疆核桃(和田)批發市場項目、葉城核桃批發交易市場項目和伽師縣瓜果批發市場項目也相繼簽約落地。

不久前發布的《2018年新疆農產品市場開拓工作方案》明確,深入實施農產品市場開拓戰略,提高新疆農產品知名度和市場占有率,助推打贏打好脫貧攻堅戰,為深入實施鄉村振興戰略提供堅強市場動力。

農產品進城,還是要拓寬市場通道。這也是自治區黨委高度重視的一項工作。近年來,自治區在政策、資金等方面給予扶持,以政府“有形之手”緊握市場“無形之手”,拓展新疆特色農產品的銷售半徑,樹立新疆特色農產品良好的品牌形象。

新疆果業集團董事長苑振廷表示,按照自治區黨委和政府“打造好品牌,形成好龍頭,發揮好優勢,帶動好發展”的總要求,集團上下正在按照科學規劃、分步實施的原則,合理規劃推進銷售網點和倉儲設施建設,加大發展電子商務等新興業態,加強銷售渠道和人才隊伍建設,力爭3年內織好農產品疆內收購網和疆外銷售網。