吳文高在田間。　受訪者供圖

晚上9點，當大多數人準備休息的時候，吳文高和妻子謝玉華卻開始了一天當中最緊張的一項工作——他們的香芋南瓜要在這個時間段完成在美團優選倉庫的配貨。

在位于江西贛州綜合保稅區的倉庫內，加工人員正在將種植戶送來的蔬菜按照銷售規格進行篩選、打包；后端則會根據用戶在平臺的下單情況，第二天準時配送到居民手中。

“今年我們剛開始種香芋南瓜就對接了社區電商，銷路和價格都很穩定，農民也能實打實賺到錢。”吳文高說。

吳文高的微信頭像是一個寫有“吳哥哥果園”的LOGO，地區顯示的是江蘇無錫。無錫的“水果哥哥”為什么在贛南賣香芋南瓜呢？

原來，吳文高做農業、“觸網”的起點是在無錫。

1999年，吳文高考入中國科學技術大學成為村里第一個大學生。畢業后一直在江蘇、上海等地工作，到了2011年時已經是無錫一個企業的中層。那年，一名吳文高此前并不相識的老鄉拉著家里賣不出去的臍橙來到無錫，但是半個月過去，2萬斤臍橙也只賣出去1萬斤。無奈之下，老鄉輾轉找到吳文高，希望他能想想辦法。

“當時也沒接觸過農業，但想著既然是老鄉就得幫忙。正好那個時候流行用QQ，我在幾個群里也比較活躍，就把賣臍橙的消息發到群里了。”吳文高告訴記者，起初，他只是簡單描述自己這里有新鮮臍橙，配上了照片，沒想到感興趣的人很多，3天就把1萬斤臍橙賣出去了。

“我跟愛人分工，她負責登記信息，我來安排路線，算是開始了我們第一次的創業嘗試。”嘗到互聯網代銷臍橙甜頭的吳文高，準備第二年擴大規模，卻遇到了大麻煩，“我們對品控都不太懂，銷路也不固定，就帶著貨去農貿市場碰碰運氣。”

結果這一去不要緊，吳文高認識到了與真正扎根農業的差距：“那時老家的臍橙都是帶著葉子摘，有時下雨后也會摘，結果發現人家農貿市場早有嚴格標準。”臍橙不能帶把帶葉，容易互相戳碰導致損壞；雨后不能采摘，容易腐爛；果子要分級，不能“一籮筐”……一項項細微的要求讓吳文高傻了眼，一下虧了3萬多元。

吳文高下定決心，辭去城市的工作，專心做農業。吳文高算了算，從2011年至今，他的投入已經達到1000萬元。“說來也巧，我的第一次‘觸網’就接觸了社區團購的雛形。”吳文高向記者回憶他這個QQ群里“二道販子”的變身經歷。

午飯時間，一盤清炒香芋南瓜端上桌來，從外觀上看與普通的炒南瓜沒什么不同，但是一口咬下去，非但沒有一般南瓜那種綿軟膩口的感覺，反倒多了幾分脆爽。味道也是先發甜，乍一品嘗有些突兀，但細嚼之后甜味便不那么重，留在嘴里的是清香。

“這就是香芋南瓜獨特的口感，也是廣受消費者歡迎的原因，相比普通南瓜和貝貝南瓜，在個頭和口感上都更適合現在的消費者。”吳文高介紹。

其實在種香芋南瓜之前，吳文高選擇的是售賣期較長、客單價較高的黃金百香果。當年，市場上的黃金百香果一個可以賣到3—5元，同時果品便于物流運輸、適合做電商。但百香果投入較高，每畝要六七千元，而且受天氣影響很大。4月至6月是百香果花期，假如那幾個月雨水多，當年就得虧本。

因此今年，吳文高開始改種南瓜。他調研后發現，南瓜的市場規律是“越小越值錢”。而贛州農村一般種植單個重十幾斤的老南瓜。老南瓜體型巨大，在互聯網平臺上賣不動，只能切成幾小段，在本地市場賣。

于是，吳文高和謝玉華在贛州市安遠縣孔田鎮太平村流轉了200多畝示范基地，吸納近50名農民種植個頭更小的香芋南瓜。讓農民改變種植習慣不是一件容易事，為了取得老鄉的信任，吳文高帶頭示范，香芋南瓜也取得了大豐收。

然而新的問題擺在了面前：由于前期產銷對接不暢，新品種的市場認可度低，銷量慘淡。這讓吳文高想起了當年賣臍橙時的尷尬，不同的是，這次他要承擔的風險更大。為了保證給農民的錢按時發放，吳文高甚至找朋友借了2000元周轉。

轉機還是來自“觸網”，今年7月底，吳文高聯系到美團優選平臺，上線了香芋南瓜和冬瓜。讓吳文高這個老網民也沒想到的是，2萬斤冬瓜不到2小時便被搶購一空，2萬斤香芋南瓜也在3小時內售罄。

看到銷量見好，美團優選的工作人員跟吳文高商量，除江西之外，要把香芋南瓜“復制”到福建、廣東、廣西、湖南等更遠的地方去。一個想法也在吳文高腦海中逐漸清晰：“與農戶形成利益共同體，帶動他們致富。”

吳文高打算把在城里學到的“消費者喜好”輸出為一套標準，手把手教給農戶。農戶種出符合標準的農產品后，吳文高再提供平臺。“這樣，整個鏈路就通了，我負責保障農產品的品質，運營和對接銷路的事交給社區電商的專業人士打理，對農民來說風險最小。”吳文高說。

最近，贛州市南康區太窩鄉農民李君祥找到吳文高，打算明年跟著一起種香芋南瓜：“我跟吳文高是校友，之前一直在家開挖掘機，了解到吳文高的香芋南瓜后，我也想試試。”

一個多年不搞種植的農民“重新拾起鋤頭”，這給吳文高出了一個難題。他拉著李君祥找到贛州有名的“柚王”梁凱，商討幾個關鍵問題。

“除了種植，香芋南瓜還有沒有其他需要關注的環節？會不會風險？”李君祥問。

“確實，現在最大的問題還是儲存和加工，你看，南瓜摘下來就只能暫存在村里廢棄的烤煙房旁。”吳文高很無奈，香芋南瓜上市前的工序仍顯“原始”，這也是目前制約他擴大規模的瓶頸。

“我這里空間大，要不我把廠區提供給你們？”梁凱給出了方案。梁凱的凱大農場同樣位于南康區，離美團優選贛州倉庫和李君祥都很近，儲存場地條件更好，還能夠用上自動化分級篩選設備。李君祥的顧慮打消了，吳文高也準備把香芋南瓜的加工廠建在這里。

梁凱種了大半輩子柚子，作為“農業老人”的他，在與吳文高的接觸中漸漸認識到了互聯網對農業的改變：“與美團優選合作后，吳文高的農產品從過去一度‘賣不動’變成了‘不夠賣’，電商的作用確實顯著。”

“為什么小農戶往往難以直接對接大市場？就是因為小農戶要去搜索市場信息、尋找營銷渠道、定位細分市場，還要有一套物流系統，跟市場打交道的成本特別高。所以我們需要通過數字化、信息化的方式把這些農戶連在一起。”中國農業大學副校長林萬龍說。

今年2月，中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發《關于加快推進鄉村人才振興的意見》。該意見指出，加強農村電商人才培育。提升電子商務進農村效果，開展電商專家下鄉活動。依托全國電子商務公共服務平臺，加快建立農村電商人才培養載體及師資、標準、認證體系，開展線上線下相結合的多層次人才培訓。

林萬龍表示，一切產業組織模式內在的推動力，都是降低生產者和消費者之間連接的交易成本。比如生鮮電商集中采購的模式，加上有一定規模性和集約經營能力的新農商，更有利于降低小農戶跟消費者打交道的交易成本，促進農民增收。

接受完記者的采訪，吳文高又要拉上梁凱一起去云南，對接更多的香芋南瓜上下游客戶。在吳文高看來，構建穩定的利益聯結機制、擴大產業鏈的寬度，是必須邁出的步伐。

更多像吳文高一樣的人也在成長，據統計，目前我國社區電商業態已締造數十萬“新農商”，其中與美團優選平臺對接的就超過10萬人，他們正成為銜接小農戶和現代農業的重要一環。