“你好，銀行貸款有需要嗎？”“你好，我們提供無抵押貸款”……很多人都接過這樣的電話。

沒完沒了的電話推銷背后，究竟是急人所難，還是另有所圖？幾天前，記者以兼職話務員的身份，進入位于靈橋路的一家貸款中介公司，揭開了貸款電話推銷背后鮮為人知的內(nèi)幕。

4臺電話機不間斷地自動撥電話

話務員只需坐在旁邊等待電話接通就行了

如果你認為那些煩人的推銷電話都是人工撥打的，那你就落伍了。現(xiàn)在，大量騷擾電話都是在電腦軟件操控下自動撥號的。

記者兼職的這家貸款中介公司主要負責人姓李，員工稱他為李經(jīng)理。李經(jīng)理的貸款中介有一臺電腦，上面裝了個“云呼叫系統(tǒng)”，通過數(shù)據(jù)線接到4臺電話機上。只要后臺一啟動，4臺電話機就會按順序不間斷地自動撥出電話。

比如，先輸入“134****1288”，電腦就會以“134****1289”“134****1290”的順序依次往下?lián)?，一旦篩選到的號碼并非空號且歸屬地在寧波，就會向對方自動撥出號碼。對話務員來說，反而只需坐在旁邊等待電話接通。

記者在操作平臺看到，這樣的撥號系統(tǒng)一天工作7小時，每臺電話機每天約能有效接通1000多個電話。4臺機器同時工作，有效通話量在5000個以上。

雖然接通量很大，但通過這些電話找到目標客戶的幾率還是很低的。一般人聽到聲音就會直接掛斷，脾氣好點的會說“不用，謝謝”，更多人則是罵罵咧咧地掐掉。

盡管如此，5000多個電話下來，找到有貸款意向的，一般仍能有10多個，公司業(yè)務員再在其中選擇性跟進，只要最后能談成一兩筆生意，對李經(jīng)理來說，這一天就是賺的。

李經(jīng)理一般不會招固定員工接電話，因為成本太高。這種基礎的活，找兼職女大學生就可以了，每人每天100元。而他談成一筆100萬元的貸款業(yè)務，如果收5個點的手續(xù)費，能賺5萬元。

另外，這5000個電話僅僅是有效通話量，未經(jīng)接聽就被掛斷的還不統(tǒng)計在內(nèi)。據(jù)此推算，撥號機一天呼出量，估計是這個數(shù)量的兩倍以上。

這樣的自動撥號機，在業(yè)內(nèi)又稱為電銷神器，在很多購物網(wǎng)站兩三百元就可買到。

除了自動撥號機，李經(jīng)理還有項業(yè)務，用微信自動加好友。這種黑科技又叫“群控霸屏系統(tǒng)”，一塊面板上掛15部手機，在電腦程序的操縱下，不間斷地向陌生人發(fā)送加好友請求。如果有人通過認證，他便可長驅直入，推銷業(yè)務。

“你想，一個微信號能加5000人，15部手機就是75000人，我一條信息發(fā)出去，同時能跟7萬多人對話，不是很有效率么！”李經(jīng)理對此甚是得意。

接通電話只是電話推銷的第一步，要談成業(yè)務，話務員的話術培訓則是入門的必修課。

話術背后的心理戰(zhàn)

所有對話的目的都是試探，從而讓貸款者暴露弱點

“做貸款是金融行業(yè)的初級業(yè)務，比較容易上手。”李經(jīng)理對初次到他公司做兼職的大學生介紹說。

“電話接通之后，你就告訴對方，‘我們是做信用貸款的，你最近資金緊張嗎？需要貸款嗎？’被拒絕、被罵那都是常態(tài)，千萬不要覺得不好意思，畢竟90%以上的人都是不需要貸款的。但如果對方問，怎么貸？你們就要上心了。可以問他，你需要多少錢，有多少資產(chǎn)，是否有房子、車子，有沒有保單。反正就是盡全力跟他對話，把時間拖到一分鐘以上，了解盡可能多的信息。”李經(jīng)理提醒說，碰到這種情況，就要馬上按下電話上的一個鍵，這樣，通話便會被標記到后臺，由專業(yè)業(yè)務員跟進聯(lián)絡。

“你們畢竟沒有專業(yè)知識，容易露餡，碰到不確定的問題，告訴對方‘你的情況我已了解，我們后續(xù)有服務專員會跟你聯(lián)系’，就可以了?！?/p>

流程熟悉后，李經(jīng)理便開始給大家做“進階”話術培訓。

有人接到電話，會消遣性地說“我鈔票多的是，我貸給你好了”“我是中國銀行行長”“我需要200億”等等，還有人聊了半天，最后說“其實我也是做貸款的……”，李經(jīng)理提醒說，接到這些回應，要迅速掛斷，因為他們不是目標客戶?！拔覀兊目蛻粢话闶悄腥?，沒什么錢，又很需要用錢。他可能征信狀況不太好，沒法直接在銀行貸款，這才是我們要爭取的人?！?/p>

有的人接到貸款電話，會問起利率和手續(xù)費，回答這種問題是很有技巧的。

“不要直接回答，反問過去，‘你要多少錢，有多少資產(chǎn)？我們會根據(jù)你的需要，幫你選擇最合適的貸款’?！?/p>

李經(jīng)理提供給別人的貸款參考利率為6厘到1分，銀行年貸款利率一般是5厘，說6厘的話不會給人很大壓力。同時問他，“你做貸款家里人可以知道不？信用報告有沒有？擔保人有嗎？貸款有什么用途？”

李經(jīng)理解釋說，這些問題實則套路滿滿。從這些回答中，可以知道對方是否著急用錢，如果急的話，那就可以抬高手續(xù)費；詢問信用報告也是給對方施加壓力；正常貸款是不需要擔保人的，如果對方不知道這一點，那又是收手續(xù)費的機會。

所有對話的目的，都是試探，讓他暴露弱點，從而把握貸款者的心理。

銀行和中介的生意經(jīng)

拉來的業(yè)務幾乎都介紹給了銀行，然后收取一定比例的中介費

經(jīng)過幾天兼職，記者了解到，李經(jīng)理是保險公司的業(yè)務員，這家貸款中介是他的私活，所有業(yè)務員加起來7個人，以拉保單、拉貸款、攬存款等零活為主。

通過打騷擾電話拉來的業(yè)務，他們幾乎都介紹給了銀行，從中收取一定比例的中介費。

銀行與中介合作，是業(yè)內(nèi)公開的秘密。

中國銀行多年從事風險控制工作的陳姓工作人員表示，銀行與貸款中介合作，有多方面原因。他解釋說，很多人對銀行的貸款產(chǎn)品不是很了解，也沒時間對比哪家銀行的貸款利息更低，更適合自己，貸款中介也就應運而生。對客戶來說，花一定的手續(xù)費，省心省事；對銀行來說，中介的存在也有好處，畢竟銀行沒那么多人力成本去挖掘貸款客戶，現(xiàn)在不用花多少成本，中介公司就幫忙把客戶送上門來，何樂而不為呢？

但在實際操作中，情況沒這么簡單。有的中介為收取高額手續(xù)費，設置各種陷阱蒙蔽客戶。很多中介對外宣稱“無抵押貸款”“當天放貸”等等，有的則說“是人就貸，只要你缺錢就找我，不論白戶還是黑戶，有資產(chǎn)還是沒資產(chǎn)，都可借款”……但當你真要貸款的時候，各種限制條件就會接踵而至。有的中介甚至替客戶制作虛假材料，陳姓工作人員告訴記者，對銀行來說，審核的擔子更重了，一旦讓其蒙混過關，銀行壞賬的風險會大大增加。

在招聘網(wǎng)站購買個人信息

這些求職者不一定是目標客戶，但可能會成為“好的合伙人”

記者兼職期間發(fā)現(xiàn)，除了兼職業(yè)務員每天不停地接聽電話外，李經(jīng)理自己也在不停地打電話。他說，他的號碼簿來自各大招聘網(wǎng)站。

他告訴那些兼職的大學生，放在招聘網(wǎng)站的個人簡歷，一定要注意信息保密，尤其是有些關鍵信息，他一年花3000元就能看到招聘網(wǎng)站的所有簡歷，然后挨個給他們打電話。

在李經(jīng)理看來，這些人不一定是他的目標客戶，但可能會成為好的合伙人。

“做我們這行的不需要高學歷，要的是吃苦耐勞，有韌性。在網(wǎng)上投簡歷的，往往是工作不夠穩(wěn)定的人?！?/p>

所以他每隔一段時間，就會跟曾經(jīng)聯(lián)系過的人再通電話，加深印象。如果對方工作不順，或者也在做銷售，他馬上會邀請對方跟著自己一起干，以“為客戶做全方位的金融服務”為招牌，招兵買馬。

至于那些跟著李經(jīng)理打電話的兼職女大學生，每天100元的收入雖然比較低，但對她們來說，課余時間兼職鍛煉，接觸社會，也是個不錯的機會。不過若是碰到脾氣暴躁的人，接通電話后不是被罵，就是被奚落，雖感委屈，也只能忍著。

記者曾就這個話題問過李經(jīng)理，他的理解是，這并非騷擾，“對于不需要貸款的人，我們打電話只是一種客氣的咨詢；對需要的人來說，我們就是在幫他解決問題”。

但他可能不知道，這樣的電話騷擾，實際已經(jīng)觸犯了相關法規(guī)。

根據(jù)治安管理處罰法相關規(guī)定，多次發(fā)送信息干擾他人正常生活的，可處5日以下拘留或者500元以下罰款；情節(jié)較重的，處5日以上10日以下拘留，可以并處500元以下罰款。

寧波晚報記者顧嘉懿文/攝